很多人认为，能说就能做好销售，其实并非如此，关键要会说，句句都能说到点子上，说到客户心里去才行。销售冠军都是真正的陪聊高手！判断标准就是能否说服和打动顾客。在面对不同的顾客时，需要我们转换语言的方式，即使同一款产品也要用不同的语言去介绍，现在我们就来介绍一下销售中经常用到的语言技巧。
1、讲故事
讲故事是销售人员最应该具备的基本功，因为故事具有能够 创造画面感，引起顾客共鸣的特点，相对其他语言技巧来说更能够被顾客所接受。想要成交大单一定要记住四个字“趋利避害”，顾客要么是追求美好生活购买利益，要么是降低痛苦购买保障。
当一名销售人员在跟顾客介绍一款护眼灯节能、环保的特点时，不如讲一个顾客因为购买了低价产品，最终导致视力下降的故事更有说服力。
2、举例子
例证销售法是很多人都在用的方法，我们去餐厅吃饭，经常看到墙上到处挂着各路明星到店里就餐的照片，例证销售就是给客户保证，相信自己不会买错。
例如，一条街上，某个裁缝店挂了个招牌出来“本市最好的裁缝”，第二家店跟着挂了个招牌“全国最好的裁缝”，第三家店实在没法了想了很久本来想打“全世界最好的裁缝”，想了想打了“本条街最好的裁缝”，你说哪个裁缝更受大家欢迎？ 举例子还是要举顾客身边的例子，说某某明星到你家买了产品，不如说他的邻居也买了你家产品更有说服力。
3、用数字
用数字是一些优秀销售人员最常用的技巧， 准确的报出产品数据和销售数据更加具有可信性，增加专业感。
在应用这个技巧时要注意：当顾客听不懂你的数据时，一定要想办法让顾客听懂，某空调销售人员跟顾客说“我们的空调超静音只有17分贝”，大多数顾客是不了解17分贝有多静音的，顾客的感觉应该是0分贝更静音，怎么办？你可以打个比方，17分贝就象用笔写字，纸和笔摩擦的声音，你说静音不静音？
4、打比方
有位老太太问爱因斯坦“听说您在研究相对论，您能告诉我什么是相对论吗？”爱因斯坦没办法向一位老人讲清楚相对论的内容，他打了个比方：半夜12点的时候，如果您的女儿还没回家您着急不着急，您觉得时间过得快还是慢？老太太说“太慢了”，那假如半夜12点你在剧院听歌剧，您觉得时间过得快还是慢？老太太说“当然太快了”。爱因斯坦用一个简单的例子就跟老人讲清楚了相对论的内容。
所以， 销售人员一定要有语言的转化能力，把专业的术语转化成顾客听得懂的事物，就像我们经常用如刀割来形容刺骨的寒风，似火烤来形容灼人的烈日。
5、作对比
数据只是一个数据，当没对比的时候，数据就没有任何意义。咱们回到用数字的技巧上面来，当那名空调的销售人员说17分贝的时候，顾客没有感觉，她可以打个比方，也可以用数据对比，她可以说我们的是17分贝，而别人的是**分贝，只要自己的比对手的低就可以了，这个时候聪明的导购员一定不是只拿一个对手来做对比，而是至少要引入两个对手，**品牌多少分贝，**品牌多少分贝，市场数据比简单的产品数据有效得多。
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只要我们肯花上一些时间和精力，枯燥的产品介绍就可以做得这么任性，这么好玩！销售不再是信口胡说，而是有准备为每位顾客量身定制一套说辞，产品都开始私人定制了，难道我们的销售话术不是早就应该开始定制了吗？
除此之外业绩不好还因为你不知道这些潜规则：
业绩不好，因为你不知道这些潜规则
成交7原则
1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜；
2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；
3、没有不对的客户，只有不好的服务；
4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；
5、没有最好的产品，只有最合适的产品；
6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；
7、成功不是运气，而是因为有方法。
少用”但是”用“时”
客户问：
你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！
建议反问：
您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外；
顾客是谁？我是谁？
在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售；
杀价中的五原则
1、绝不先报价，谁先报谁先死；
2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏；
3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子；
4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了；
5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。
最赚钱的性格是“执着”
调查发现,销售员中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。
建立共同的信念和价值
最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。
强大的潜意识
饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真，重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响。
拜访客户要做的3件事
1、注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。
2、3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。
3、努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。
面对抱怨的 沟通技巧
1、发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；
2、表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；
3、有错,为事情道歉,没错,为心情道歉；
4、承诺将立即处理，积极弥补；
5、提出解决方法及时间表,请对方确认；
6、做事后的满意度确认。
你若喜欢，别忘了点个在看哦
一、怀化民警纵身一抱救下轻生女子，担心情绪不稳定又“陪聊”一小时
“警察同志，你们快来，有人要跳楼”。9月18日19时30分许，怀化市公安局鹤城分局城南派出所接群众报警称，辖区内某小区居民楼一女子欲轻生，接到报警后民警杨昀第一时间赶往现场，“我们到场的时候一位保洁阿姨正拉着那位女子的手。”来不及多想，杨昀立刻冲上前抱着该女子的上半身往里拖，几人一起将女子成功救下。之后担心女子情绪不稳定，杨昀和小区保安及消防救援人员一起，在楼道和该女子聊了近一个小时的天，“开导她，安慰她。等她情绪稳定些了，我们才离开。”
“当天接警是说在16楼，等我们到场的时候，那位女子已经去到23楼顶楼了。”等杨昀到达顶楼时，只见该女子的半截身子已经在栏杆外，一位保洁阿姨正拉着她的手，女子的小孩在一旁哭着喊“妈妈”。见此情形，杨昀箭步冲上前，抱住该女子的上半身，几人合力将其从围栏外抱了下来，“当时也是看已经有人拉着了，不然我也肯定不敢贸然上前，那时候没多想，就冲上去把她抱下来了。”
据了解，该女子25岁，因家庭矛盾，一时冲动产生了轻生念头。被救下来后，该女子情绪仍十分激动，坚持在楼顶不肯下楼。之后该女子沿着楼梯往下走，一直到4楼楼道便停下了，此时消防救援人员及小区保安也赶到现场。在4楼楼道里，几人陪着该女子聊天谈心。
“聊天期间该女子也不配合，基本就是我们一直在说，大多数时间她都是沉默，不回应我们，也不和我们互动。”期间该女子不时会说几句，“压力很大”。为开导该女子，杨昀说起自己的家庭经历，“每个家庭都有矛盾，要把心态摆好。”杨昀从2008年开始，一直在基层工作，工作经历丰富的他也知道该如何开导对方。
约一个小时之后，该女子的情绪渐渐稳定下来，“我们走的时候保安还在和她聊天，保安也认识这个女子。当时我们还跟那个女孩子说，如果还是想不开的话，可以跟我们去派出所坐一下，一起喝杯茶聊聊天。”该女子提出想自己待一会儿，看得出其情绪也稳定了很多，杨昀等人便离开了现场。
警方提醒，生命只有一次，千万不要因为一时冲动追悔莫及。
潇湘晨报记者张沁
二、心理咨询≠普通陪聊 | 科学研究已证明
常常听到一个传说：
有一种工作，特别轻松又赚钱。
它就是心理咨询。
也许，在很多人眼里，心理咨询就是简单地和人聊聊天，只要和来访者胡扯几句，就能一个小时赚到几百块以上的钱。
这样的赚钱速度，简直堪比网红直播了！
如果你也认为如此，那就是误解心理咨询了。
最近看到一项专业研究，显示：
心理咨询和陪聊在大脑互动上存在明显差别。
心理咨询，可能真的不像陪你聊天这么简单。
以往的研究其实已经发现：
心理咨询含有大量咨询师和来访者之间的行为同步，比如音调、头部运动、身体活动、面部表情、呼吸频率、皮肤电等等。
这种同步性能够有效地促进咨访关系、帮助来访者和咨询师之间建立起工作同盟。
因此，在咨访关系建立了良好工作联盟的基础上，咨询过程就可以跨越不同咨询流派的疗效因子，让咨访双方更加投入到合作性和目的性的工作中，促使咨询更有效。
但是，这些行为同步性背后的脑机制却不甚清楚，有些研究者提出了假设模型：
认为咨询师和来访者之间的行为同步可能促进了彼此之间的大脑同步性，而这种大脑同步性为工作同盟的建立提供了基础。
也就说，咨询师和来访者之间大脑越同步，工作同盟越稳固。
真相到底如何呢？
这次研究主要使用功能性近红光谱技术（fNIRS）对心理咨询情景下咨询师和来访者之间的工作同盟和大脑同步性进行研究，并与聊天情景下的互动双方进行比较。
34名来访者被随机分配到咨询组或聊天组，由三名女性专业咨询师为这些来访者在实验室中提供40分钟的心理咨询或陪聊。
心理咨询和聊天结束后，专家对来访者自评的工作同盟及互动双方的大脑同步性进行了数据分析。
结果发现，与聊天组相比，心理咨询组的被试者在40分钟后建立起了更好的工作同盟。
他们在右侧颞顶联合区（rTPJ）出现了更强烈的脑同步。此外，这种脑同步与工作同盟中的联结成分相关。
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值得一提的是，右侧颞顶联合区（rTPJ）是一个和社会联结、认知同感和心理理论相关的脑区，这进一步佐证了心理咨询组比聊天组建立起了更强烈的情感联结（工作同盟的一个成分）。
根据本次研究，显然心理咨询师和普通的聊天根本不一样。
因为心理咨询师会在咨询工作中，利用倾听、共情、精神分析、意象对话、催眠等专业技术，让来访者的创伤和情绪，在不知不觉中就在和咨询师大脑强同步的谈话过程，慢慢地得到了接纳、处理和疗愈。
然而，普通聊天却做不到这一点。
普通的聊天过程，缺乏真正专注的倾听，也没有专业的治疗技术介入，这就让聊天仅限于聊天，起不了治疗的作用。
本研究是第一例使用功能性近红光谱技术（fNIRS）来探索心理咨询师和来访者之间大脑同步性的研究。
为心理咨询过程中咨询师和来访者之间频繁出现的行为同步提供了脑神经基础，更为从脑同步角度探索咨访关系，甚至为预测可能的咨询效果提供了未来的研究方向。
从这项研究我们可以看到：心理咨询真的和普通陪聊不一样。
心理咨询明显更复杂、更专业，心理咨询师对于来访者的用心程度也远远大于普通聊天，给到来访者的帮助自然会更大。
心理学院讲师张亚为本次研究第一作者，胡谊教授和潘亚峰博士为共同通讯作者，研究生蒙恬为第二作者，研究生候莹莹参与了图表的制作。研究得到教育部人文社科项目（17JC404100）和国家自然科学基金（31872783）等基金的资助。
论文信息：Zhang, Y., Meng, T., Hou, Y.Y., Pan, Y.F., Hu, Y. (2018). Interpersonal Brain Synchronization Associated with Working Alliance duringPsychological Counseling. Psychiatry research: Neuroimaging (accepted)
资料参考来源：华东师范大学心理与认知科学学院
三、说说意外之喜
作者：黎荔
这几年，从疫情到世界政治、经济形势；从行业震荡到个人学业或职业选择；从教育方式到情感状态……各种猝不及防，一个接着一个向我们涌来，往往只在一瞬间，我们的人生就会因此转变。祸福相依轮转，谁也不知道那些突如其来的意外和变故，终究会指向何方？
长久的平静，并非生活的全貌。世界是由不确定性推动的，一个个意外事件对历史进程产生的影响更为重大，而且发生的频次远远高于我们的认知，只是由于各种各样的原因导致我们没有意识到它们的存在。人们太容易陷入这样的认知误区：假设这个世界基本是确定的，只是偶尔有意外。其实这个世界时时刻刻都在变动，人生是由一连串意外所组成。就连我们出生来到这个世界，都有两种模式，一种是正常模式，一种是意外模式。
我们常常将意外定义为意外的惊吓，以负面评价为主，但其实意外是中性的，指的是我们预料之外的事情，它既可能是坏事，也可能是好事。我们常说，生命的奇妙或者说残酷之处在于，你永远不知道意外与真爱，哪一个先来。其实真爱的到来，难道不也是一种意外吗？何谓真爱？比如曲折离奇而又充满巧合的真实感情，比如这世上恰有一人如你所愿的惊奇欣喜。当真爱到来时，周而复始的生活圈子被打破。坠入爱河的人，意外地面对一种前所未有的美丽景象，被勾去了魂魄，心驰神往。这怎么看，都不像普普通通的日常事件。
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看过乔治·华盛顿大学丹尼尔·利伯曼教授的一本专著《贪婪的多巴胺》，书中解释为何爱情会消逝，他认为多巴胺是爱的煽动者之一，是引发一切火花的来源。但是，只有意想不到的奖赏才会触发多巴胺的释放。多巴胺的反应不是针对奖赏，而是针对奖赏预测误差。换言之，多巴胺不是快乐的制造者，而是对意外的反应，即对可能性和预期的反应。这就是热恋的状态不会持久的原因。因为我们的大脑生来渴求意外之喜，也因此期盼未来，每个激动人心的梦想都在那里萌生。但当事物——包括爱情——变得习以为常时，那种兴奋感就悄然溜走了。
这个解释很有意思，为什么在我们得到了想要的东西之后，它看起来就没有那么好了？多巴胺能带来的兴奋（即预期带来的兴奋）并不持久，因为最终未来都会降临变成现在，想象中那无尽欢愉的未来一变为现实的波澜不惊。当令人激动的未知事物变成乏味又熟悉日常时，多巴胺的工作就结束了，它对未来理想化的能力已发挥完毕。当爱超越了那个阶段，恋爱关系的本质已发生改变，因为它背后的“化学交响曲”已经改变。当激情黯然消退后，当爱神轻轻的敲门声为成了枕边人的阵阵鼾声，谁又能确保在漫长的婚姻之路上，未来不会有另一个偶然出现，除非时间从此定格，就不会再有意外发生。
当然，我这里说的爱情，指的是激情之爱。那是大多数人的奢望之物：一种特殊强烈的迫切感，迥异于日常生活的一成不变，把个人从世俗的庸碌中连根拔起，并由此滋生一种随时准备考虑激烈抉择和壮烈牺牲的状态。国人的生活中，可能更多的是现实之爱，责任之爱，大多数人虽无激情之爱但也可以过一种普通温馨的生活，两个人携手相濡以沫过日子。国人太习惯按部就班，太爱寻求安全感，所以对人生那些“意外”（包括真爱）难以承受。记得张爱玲短篇小说《留情》，描述了一对半路结合的老夫少妻，因为各怀心事，一同外出访友的全过程。小说的最后一段，张爱玲写道：“生在这世上，没有一样感情不是千疮百孔的，然而敦凤与米先生在回家的路上还是相爱着”。普通人有的不过是红尘中的无奈，真爱就像大熊猫一样珍稀罕有，鲜有人配的上它。
人的一生总会碰到各种意外。有好的，也有坏的。有人不喜欢意外，认为一切都要尽在掌握。殊不知人生的美景，往往在那些充满偶然的小路上。比如父母总想按自己的意志来塑造孩子，但孩子们并不总如父母所愿，每个人有每个人的人生剧本，按照自己的本性长大的孩子们，与父母的愿望南辕北辙，却成为了另一道风景。当年，为了改造波德莱尔，他的母亲和继父将他送上一艘船前往印度，他们希望“古老”的东方智慧可以拯救这个没有在既定轨道上成长的浪荡儿子。这种改造最终失败了，但从巴黎的浊雾和泥泞跳跃进阳光明媚、晴空万里、遍地芬芳的国度，却意外地使波德莱尔日后成为了一位诗人。在这段旅行中，热带地区满目的绿色、波光潋滟的大海，使波德莱尔对于美的想象和感知，从此充满了明亮的光芒。
可见每个人的一生不是一根直线，从来不是笔直前行，而是变幻莫测，充满了变数，它完全不是人按照主观意愿就可以完全操控的，它有很多的意外，你本来想走进这个房间，一不小心被一块小石子绊了一脚，你就跌到隔壁房间去了。波德莱尔这种意外拐弯的人生，应该涌动着澎湃的多巴胺吧？只要对生活燃起新的憧憬，已足以刺激多巴胺快速行动起来。
漫漫人生路，一路上，不可控的因素太多了。事业的、情感的，主观的、客观的，环境的、命运的，总会有看得见或者看不见的大手，将拨弄翻覆孩我们的生活。这就是人生本质的短暂和珍贵，美丽和脆弱。总有各种意料之外，迎面而来，这才是生活吧？
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